今年受疫情影響，人(ren)們(men)的(de)(de)(de)生(sheng)活習慣(guan)、信息(xi)渠道都發生(sheng)了巨大(da)改變，社(she)區(qu)團購(gou)也(ye)從一個新名(ming)詞，變成了超市(shi)競(jing)爭的(de)(de)(de)利器。搞得好(hao)(hao)與壞(huai)，也(ye)成了判(pan)定一個超市(shi)門店是新生(sheng)的(de)(de)(de)、欣欣向(xiang)榮的(de)(de)(de)，還是老套的(de)(de)(de)、行將就木的(de)(de)(de)重要標準。目(mu)前市(shi)內(nei)，有的(de)(de)(de)超市(shi)門店做得風生(sheng)水起，大(da)把(ba)撈金；有的(de)(de)(de)面對這個新生(sheng)事物感到茫然(ran)無解、無所適(shi)從。我們(men)超市(shi)雖然(ran)也(ye)倡導做好(hao)(hao)社(she)區(qu)團購(gou)，但還沒有達到預期目(mu)標。
經過了(le)解和分析，我們社區團購做不(bu)(bu)好(hao)的(de)主要原(yuan)因有(you)以下幾(ji)方面：1、采購供應渠道(dao)單一，缺(que)乏適銷的(de)商(shang)品，無法(fa)吸引(yin)顧客購買；2、簡單對店內(nei)正常(chang)銷售的(de)商(shang)品發起(qi)(qi)團購，既沒有(you)價(jia)格(ge)優(you)勢，引(yin)不(bu)(bu)起(qi)(qi)顧客的(de)興趣，同(tong)時也沖擊了(le)店內(nei)正常(chang)銷售；3、社團工(gong)作是額外(wai)增加的(de)新工(gong)作，沒有(you)制(zhi)(zhi)定激勵性的(de)采購和銷售激勵機制(zhi)(zhi)；4、沒有(you)嘗到(dao)先(xian)銷后(hou)進(jin)的(de)甜頭(tou)，沉(chen)溺(ni)于(yu)先(xian)進(jin)后(hou)銷的(de)老路子，怕承擔積壓庫存的(de)責任，不(bu)(bu)敢組織進(jin)貨；5、組織不(bu)(bu)力(li)，沒有(you)搭(da)建(jian)好(hao)人員、目標、方法(fa)、考核等(deng)流程(cheng)。
價低質優的商品，是(shi)社區(qu)(qu)團購的靈魂。我(wo)們(men)(men)超(chao)市是(shi)社區(qu)(qu)超(chao)市，平常銷(xiao)售(shou)的商品基本以即時性(xing)食品和家常消(xiao)費品為(wei)主，經營結構(gou)、品類都有一定局(ju)限性(xing)，店內的商品是(shi)很難應對目前的社區(qu)(qu)團購的。如想(xiang)搞好社區(qu)(qu)團購，必須(xu)要(yao)重新(xin)組織商品，這(zhe)類產品大多是(shi)短期計劃(hua)性(xing)商品為(wei)主，并且是(shi)其他(ta)大賣場的主營商品，如果能通過社區(qu)(qu)團購做好這(zhe)類商品，相當于從大賣場搶了新(xin)生意(yi)。既然社區(qu)(qu)團購的商品不能以我(wo)們(men)(men)超(chao)市常規商品為(wei)主，我(wo)們(men)(men)就必須(xu)另外尋找新(xin)的進貨渠道。
首先，要多去了解其他超市(shi)(shi)動銷率高、而我們(men)超市(shi)(shi)沒有的(de)商(shang)品，再(zai)尋找相應的(de)供(gong)貨渠道(dao)，利用現款優勢壓低價(jia)格，作為(wei)社區(qu)團購(gou)主推(tui)商(shang)品，這樣既可以獲得顧客，也加大我們(men)的(de)競爭優勢。
其次(ci)，盡(jin)快與現有的社區(qu)(qu)團(tuan)購供(gong)(gong)應(ying)商(shang)取得聯系(xi)，聯合采購團(tuan)品。很多(duo)社區(qu)(qu)的團(tuan)購群(qun)做得風生水起(qi)，從而也(ye)培養出(chu)了(le)大(da)量(liang)社團(tuan)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)，雖然(ran)這(zhe)些供(gong)(gong)應(ying)商(shang)不是商(shang)超渠道(dao)的供(gong)(gong)應(ying)商(shang)，但這(zhe)些商(shang)品更為靈活、高效(xiao)、接地氣(qi)，而且有極大(da)的價格優勢(shi)，選品也(ye)非常精準(zhun)，我們(men)必須(xu)盡(jin)快匯(hui)集這(zhe)部(bu)分供(gong)(gong)應(ying)商(shang)，以(yi)便為搞好社區(qu)(qu)團(tuan)購打(da)好基礎。
第三，利(li)用(yong)社區團購先(xian)銷后進、不留庫(ku)存的(de)特點(dian)(dian)，尋找源頭貨(huo)源，基地、廠家、商家待處理(li)庫(ku)存、平臺(tai)集采等等，都是(shi)重要的(de)進貨(huo)渠(qu)道(dao)。這些都是(shi)我們原有供貨(huo)渠(qu)道(dao)所(suo)不具備的(de)，必須重點(dian)(dian)開拓。
第四，面(mian)對原來(lai)社(she)(she)區(qu)團(tuan)購供應渠道的(de)(de)空白，單靠幾個(ge)人來(lai)拓展渠道是不現實的(de)(de)。我們必須發揮(hui)全員(yuan)優(you)勢，尋找商品和貨源，然后成立(li)專門的(de)(de)選品小組優(you)選，只要選中(zhong)開團(tuan)，可從社(she)(she)團(tuan)收益(yi)中(zhong)提取一定比例的(de)(de)傭金獎勵推薦人員(yuan)。
商(shang)品是社(she)區(qu)團購(gou)的靈魂，商(shang)品選好了，社(she)區(qu)團購(gou)就成功了一半(ban)。另外，還(huan)需要(yao)做好組織(zhi)、用對方法。
社區團(tuan)購需要各店(dian)長親自來抓，店(dian)內全員參與，并對門店(dian)周邊社區和其他(ta)遠(yuan)方社區采用不同的開團(tuan)辦(ban)法(fa)和送貨取貨辦(ban)法(fa)。
針對(dui)門店周邊社區(qu)，要(yao)對(dui)每個社區(qu)實(shi)行(xing)定員(yuan)分(fen)工(gong)負責，團購(gou)后盡(jin)量(liang)實(shi)行(xing)到(dao)店自提取(qu)貨為主。這樣可(ke)以對(dui)周邊社區(qu)無(wu)縫覆蓋，并且能(neng)引導顧客到(dao)店，利用(yong)團品的吸引力，拉動(dong)客流。
遠離(li)門(men)店(dian)的(de)(de)社區，實行(xing)員工自(zi)愿選擇社區群開團，商品配送至(zhi)就近的(de)(de)“菜鳥”驛站或指(zhi)定(ding)提(ti)貨點自(zi)提(ti)，根(gen)據(ju)國內經營數(shu)據(ju)，盡量避免一(yi)單商品送貨上(shang)門(men)，這(zhe)條路是走(zou)不(bu)通的(de)(de)。商品售后由(you)本群開團的(de)(de)員工負責(ze)。這(zhe)種社區團購，要注意(yi)及時為負責(ze)的(de)(de)員工發放傭金。
; 每個門店要對社區團購(gou)進(jin)行個人(ren)考核(he)，建立激勵(li)約束機(ji)制(zhi)，鼓勵(li)先進(jin)，鞭(bian)策落后(hou)。
社(she)區團購不單(dan)是開(kai)拓新業務，更是社(she)區門店(dian)自我(wo)革(ge)命(ming)的過程。社(she)區團購搞(gao)得(de)好的，除(chu)了鞏固客(ke)流(liu)，還(huan)會(hui)擴(kuo)大門店(dian)商圈，搶奪顧客(ke)和銷售份額(e)。反之(zhi)，客(ke)流(liu)會(hui)逐(zhu)步流(liu)失(shi)，門店(dian)逐(zhu)步被淘汰出局。
（市場(chang)板塊 張新一(yi)）
