春節過后(hou)，一場疫情(qing)(qing)肆虐全(quan)國，所(suo)有菜(cai)市(shi)場、便(bian)利(li)超(chao)市(shi)、門(men)頭房均關門(men)停業(ye)，只有少數疫情(qing)(qing)防(fang)控較(jiao)好的大型超(chao)市(shi)及部分連鎖(suo)超(chao)市(shi)繼(ji)續開門(men)營業(ye)。為降(jiang)低被感染(ran)風險，顧(gu)客進店頻次(ci)明(ming)顯降(jiang)低，但一次(ci)性(xing)購物數量卻大幅提升，所(suo)以(yi)(yi)今年一季(ji)度(du)超(chao)市(shi)無論銷售(shou)(shou)額還是利(li)潤(run)額都較(jiao)去(qu)年同期出現了一定幅度(du)的增(zeng)長。2020年4月(yue)，隨(sui)著疫情(qing)(qing)的緩(huan)解(jie)，超(chao)市(shi)便(bian)利(li)店、菜(cai)市(shi)場重新開門(men)營業(ye)，水(shui)果、蔬(shu)菜(cai)地攤和小區內新開水(shui)果、蔬(shu)菜(cai)等(deng)生鮮店如(ru)(ru)雨后(hou)春筍般迅猛增(zeng)加，小區社群銷售(shou)(shou)更(geng)是開展得(de)如(ru)(ru)火如(ru)(ru)荼。受客流分流影響(xiang)，大中型超(chao)市(shi)客流量急劇(ju)下(xia)降(jiang)，銷售(shou)(shou)額和盈利(li)水(shui)平也隨(sui)之大幅降(jiang)低。大中型超(chao)市(shi)應(ying)該迅速調整(zheng)戰(zhan)略，在確(que)保商品供(gong)應(ying)的同時，更(geng)應(ying)做好以(yi)(yi)下(xia)幾(ji)點，以(yi)(yi)度(du)過后(hou)疫情(qing)(qing)時代的至暗時刻(ke)。
首先，應想方設(she)法提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)量和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額。“銷(xiao)(xiao)(xiao)量為(wei)王(wang)”，“有(you)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)量才(cai)有(you)話語(yu)(yu)權”，在商界這是(shi)真理(li)，因為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)量太低，你(ni)(ni)將(jiang)(jiang)很難與廠(chang)家、代理(li)商進(jin)行談判，廠(chang)家的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動和(he)(he)費(fei)用支持(chi)將(jiang)(jiang)明顯減少甚至取(qu)消，你(ni)(ni)的(de)(de)進(jin)貨成本將(jiang)(jiang)隨之提(ti)升，盈(ying)利(li)水平(ping)將(jiang)(jiang)會大幅下降。超(chao)(chao)市(shi)應秉持(chi)薄利(li)多(duo)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)原則，盡(jin)可(ke)能多(duo)做促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活動，最大限度減少超(chao)(chao)市(shi)周邊顧客(ke)的(de)(de)流失(shi)，寧愿“丟(diu)利(li)不丟(diu)市(shi)場”，只(zhi)要客(ke)流量有(you)保證(zheng)，目前經(jing)營困難只(zhi)是(shi)暫時(shi)的(de)(de)。同(tong)時(shi)，應改變“守株待(dai)兔”等客(ke)上門的(de)(de)被動銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式，主動出擊(ji)，積(ji)極聯系企事業(ye)單位的(de)(de)社(she)團購買，提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)量和(he)(he)進(jin)貨談判的(de)(de)話語(yu)(yu)權；團購做得多(duo)了(le)，對超(chao)(chao)市(shi)來說是(shi)很好的(de)(de)廣告宣傳，也會極大提(ti)升超(chao)(chao)市(shi)形(xing)象和(he)(he)影響力。所以每當(dang)春節、中秋節臨近，很多(duo)超(chao)(chao)市(shi)都會耗費(fei)大量精力，不遺余力“搶(qiang)奪”職工人數(shu)較多(duo)的(de)(de)大中型單位團購，即使經(jing)濟效益一般(ban)，因為(wei)他們明白在這個“搶(qiang)奪銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)”的(de)(de)時(shi)代，如果被他人搶(qiang)了(le)去，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)(he)市(shi)場就不再是(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)。
其(qi)次，全力以(yi)(yi)赴提(ti)升客(ke)(ke)流(liu)量。隨(sui)著網(wang)上購(gou)物(wu)的(de)(de)興起，越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多的(de)(de)年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)進(jin)店(dian)購(gou)物(wu)的(de)(de)意愿在下(xia)(xia)(xia)降，越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)習慣于手機(ji)端購(gou)物(wu)，五六十歲的(de)(de)“銀發一族”也開始嘗試線上購(gou)物(wu)，而以(yi)(yi)前習慣進(jin)店(dian)購(gou)物(wu)的(de)(de)老年(nian)(nian)人(ren)(ren)由(you)于身(shen)體(ti)等(deng)原因在逐(zhu)漸減(jian)少，從(cong)而導致(zhi)超(chao)(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)客(ke)(ke)流(liu)量逐(zhu)年(nian)(nian)下(xia)(xia)(xia)降，使得這(zhe)幾年(nian)(nian)超(chao)(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)日子也越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)難過。為(wei)提(ti)升客(ke)(ke)流(liu)量，超(chao)(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)應做好以(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)幾項引(yin)流(liu)工作(zuo)：一是(shi)盡量增(zeng)加面(mian)(mian)食、炒菜、烘焙等(deng)現(xian)場加工品(pin)類(lei)，只要(yao)做出特色，其(qi)他(ta)超(chao)(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)就很難模仿(fang)，避免了與(yu)其(qi)他(ta)超(chao)(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)同質化(hua)競爭，周邊居民顧客(ke)(ke)也會習慣前來(lai)(lai)購(gou)物(wu)；二是(shi)蔬(shu)菜、水果、蛋(dan)品(pin)、生肉(rou)等(deng)生鮮品(pin)類(lei)盡量多做低(di)價(jia)促銷活動(dong)(dong)(dong)，以(yi)(yi)吸引(yin)消費(fei)者(zhe)前來(lai)(lai)購(gou)物(wu)，這(zhe)些品(pin)類(lei)是(shi)超(chao)(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)“快銷品(pin)中的(de)(de)快銷品(pin)”，顧客(ke)(ke)價(jia)格敏感度極高(gao)，消費(fei)頻次又特別(bie)高(gao)，顧客(ke)(ke)幾乎每(mei)天都要(yao)購(gou)買，所以(yi)(yi)生鮮類(lei)產品(pin)多做活動(dong)(dong)(dong)，會極大提(ti)升客(ke)(ke)流(liu)量；三是(shi)升級店(dian)面(mian)(mian)，提(ti)升店(dian)面(mian)(mian)形象(xiang)，提(ti)升顧客(ke)(ke)購(gou)物(wu)舒(shu)適度和多種購(gou)物(wu)體(ti)驗(yan)感，以(yi)(yi)吸引(yin)年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)進(jin)店(dian)購(gou)物(wu)。80后、90后的(de)(de)年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)已成為(wei)購(gou)物(wu)主(zhu)流(liu)群體(ti)，對(dui)價(jia)格相對(dui)不敏感，利潤(run)貢獻(xian)率自(zi)然也會較(jiao)高(gao)，但(dan)對(dui)購(gou)物(wu)環(huan)境(jing)要(yao)求(qiu)較(jiao)高(gao)，所以(yi)(yi)超(chao)(chao)(chao)(chao)(chao)市(shi)應對(dui)店(dian)面(mian)(mian)進(jin)行主(zhu)動(dong)(dong)(dong)升級，以(yi)(yi)吸引(yin)更多年(nian)(nian)輕(qing)人(ren)(ren)前來(lai)(lai)購(gou)物(wu)。
三、努(nu)力(li)涉(she)足(zu)微(wei)信(xin)社(she)(she)群(qun)團(tuan)購，拓展(zhan)線(xian)上(shang)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)務。商(shang)(shang)品的(de)(de)(de)極度(du)豐富及購物渠道的(de)(de)(de)多(duo)樣化，促使(shi)中國商(shang)(shang)業(ye)經濟多(duo)年前(qian)(qian)已(yi)從賣方市(shi)場(chang)轉向了買方市(shi)場(chang)，消費(fei)(fei)者對(dui)價格(ge)、質(zhi)(zhi)量等(deng)商(shang)(shang)品信(xin)息的(de)(de)(de)獲知能(neng)(neng)力(li)和(he)了解程度(du)與(yu)賣方基本(ben)(ben)對(dui)等(deng)，可以(yi)(yi)隨意從任何渠道購買任何商(shang)(shang)品，而且隨著(zhu)移動互聯通(tong)信(xin)技術(shu)的(de)(de)(de)高速發(fa)展(zhan)和(he)物流(liu)業(ye)的(de)(de)(de)高度(du)發(fa)達，越來(lai)(lai)越多(duo)的(de)(de)(de)消費(fei)(fei)者習慣線(xian)上(shang)購物，享(xiang)受(shou)便(bian)捷(jie)購物帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)體驗(yan)。但(dan)同時(shi)消費(fei)(fei)者對(dui)購物滿意度(du)、商(shang)(shang)品品質(zhi)(zhi)要求和(he)商(shang)(shang)品功能(neng)(neng)的(de)(de)(de)小眾(zhong)化需(xu)求卻越來(lai)(lai)越高，催(cui)生(sheng)了抖(dou)音、直播、微(wei)信(xin)社(she)(she)群(qun)等(deng)新(xin)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式，目前(qian)(qian)直播帶貨模式正站在風(feng)口(kou)上(shang)，但(dan)存在抽成(cheng)(cheng)過高、數據造假、產品質(zhi)(zhi)量難以(yi)(yi)保證等(deng)不足(zu)。生(sheng)命力(li)最旺盛最長久的(de)(de)(de)應(ying)(ying)該是微(wei)信(xin)社(she)(she)群(qun)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式，以(yi)(yi)小區、公司、好(hao)友、愛好(hao)等(deng)區分(fen)分(fen)別(bie)建立不同的(de)(de)(de)微(wei)信(xin)群(qun)，由寶媽、大媽等(deng)擔(dan)任團(tuan)長的(de)(de)(de)新(xin)型銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式正在快速發(fa)展(zhan)。超(chao)(chao)市(shi)應(ying)(ying)盡(jin)可能(neng)(neng)多(duo)組建微(wei)信(xin)社(she)(she)群(qun)，先由超(chao)(chao)市(shi)員工擔(dan)任社(she)(she)群(qun)團(tuan)長，在條件成(cheng)(cheng)熟時(shi)逐步發(fa)展(zhan)小區寶媽、大媽擔(dan)任團(tuan)長，因為有她們做信(xin)譽背書(shu)，能(neng)(neng)大幅度(du)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額，并(bing)能(neng)(neng)有效(xiao)降低(di)工資、保險(xian)、物流(liu)費(fei)(fei)用(yong)等(deng)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。微(wei)信(xin)社(she)(she)群(qun)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)應(ying)(ying)盡(jin)量做到(dao)線(xian)上(shang)支付，并(bing)線(xian)下(xia)引流(liu)到(dao)店取(qu)(qu)貨。同時(shi)，超(chao)(chao)市(shi)應(ying)(ying)及時(shi)發(fa)放傭金并(bing)適當提高團(tuan)長傭金比率以(yi)(yi)調動團(tuan)長的(de)(de)(de)積極性，并(bing)通(tong)過對(dui)團(tuan)長進行及時(shi)有效(xiao)的(de)(de)(de)培訓(xun)，提升團(tuan)長管理群(qun)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，提高群(qun)的(de)(de)(de)活(huo)躍(yue)度(du)與(yu)活(huo)力(li)；當超(chao)(chao)市(shi)微(wei)信(xin)社(she)(she)群(qun)數量達到(dao)一(yi)定規模時(shi)，可減少甚(shen)至取(qu)(qu)消其他促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動廣(guang)告，多(duo)在微(wei)信(xin)群(qun)內(nei)發(fa)布相關信(xin)息，以(yi)(yi)減少廣(guang)告發(fa)放的(de)(de)(de)人力(li)和(he)財力(li)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。
超市(shi)在(zai)做好以上(shang)幾點的(de)同時，應更多做好商品品類管(guan)理，為(wei)顧客(ke)提供更多優質產品，提升顧客(ke)生活(huo)滿意度與幸(xing)福感指數，從(cong)而更好提升超市(shi)經營水(shui)平(ping)，讓超市(shi)平(ping)穩度過(guo)后(hou)疫情時代(dai)的(de)困難(nan)時刻。
（保(bao)障板塊 蔡治德）
