今(jin)年受(shou)疫情影響，人們的(de)生(sheng)(sheng)活習慣、信息(xi)渠道都發生(sheng)(sheng)了巨大改變，社(she)區團(tuan)購也從一(yi)個(ge)新(xin)(xin)名(ming)詞，變成(cheng)了超(chao)市(shi)競爭的(de)利器。搞得(de)好與壞，也成(cheng)了判定一(yi)個(ge)超(chao)市(shi)門店(dian)是新(xin)(xin)生(sheng)(sheng)的(de)、欣欣向榮的(de)，還是老套的(de)、行將(jiang)就木(mu)的(de)重(zhong)要標(biao)準。目前市(shi)內，有(you)的(de)超(chao)市(shi)門店(dian)做(zuo)(zuo)得(de)風(feng)生(sheng)(sheng)水起，大把撈金(jin)；有(you)的(de)面對(dui)這個(ge)新(xin)(xin)生(sheng)(sheng)事物感到(dao)茫(mang)然無(wu)解、無(wu)所適從。我們超(chao)市(shi)雖然也倡導做(zuo)(zuo)好社(she)區團(tuan)購，但還沒有(you)達到(dao)預期(qi)目標(biao)。
經過了解和分析(xi)，我們社區(qu)團購(gou)做不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)主要原因有(you)以(yi)下幾方(fang)面：1、采購(gou)供應(ying)渠道(dao)單(dan)一，缺乏(fa)適銷的(de)(de)(de)(de)商品，無(wu)法吸引(yin)顧客購(gou)買；2、簡單(dan)對店內(nei)正常銷售的(de)(de)(de)(de)商品發起團購(gou)，既沒有(you)價格優勢，引(yin)不(bu)起顧客的(de)(de)(de)(de)興趣，同時也(ye)沖(chong)擊(ji)了店內(nei)正常銷售；3、社團工作(zuo)(zuo)是(shi)額外增加的(de)(de)(de)(de)新工作(zuo)(zuo)，沒有(you)制定激(ji)勵(li)(li)性的(de)(de)(de)(de)采購(gou)和銷售激(ji)勵(li)(li)機制；4、沒有(you)嘗到先(xian)銷后(hou)(hou)進的(de)(de)(de)(de)甜頭，沉(chen)溺于先(xian)進后(hou)(hou)銷的(de)(de)(de)(de)老路子，怕承擔積壓(ya)庫(ku)存的(de)(de)(de)(de)責任，不(bu)敢組織(zhi)進貨(huo)；5、組織(zhi)不(bu)力，沒有(you)搭建好(hao)(hao)人員、目標、方(fang)法、考核(he)等(deng)流程。
價低質優(you)的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)，是社(she)(she)區團(tuan)購的(de)(de)(de)(de)靈魂。我們超(chao)市是社(she)(she)區超(chao)市，平(ping)常(chang)銷售的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)基本(ben)以即時性(xing)食品(pin)(pin)和家常(chang)消費品(pin)(pin)為主(zhu)(zhu)，經營(ying)結(jie)構(gou)、品(pin)(pin)類都(dou)有一定局限性(xing)，店內的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)是很難應(ying)對目前(qian)的(de)(de)(de)(de)社(she)(she)區團(tuan)購的(de)(de)(de)(de)。如想(xiang)搞好(hao)社(she)(she)區團(tuan)購，必須(xu)要(yao)重新組(zu)織商品(pin)(pin)，這(zhe)類產(chan)品(pin)(pin)大多(duo)是短期計劃性(xing)商品(pin)(pin)為主(zhu)(zhu)，并且(qie)是其(qi)他大賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)營(ying)商品(pin)(pin)，如果能通過社(she)(she)區團(tuan)購做好(hao)這(zhe)類商品(pin)(pin)，相當于從大賣(mai)場搶(qiang)了新生意。既然社(she)(she)區團(tuan)購的(de)(de)(de)(de)商品(pin)(pin)不能以我們超(chao)市常(chang)規商品(pin)(pin)為主(zhu)(zhu)，我們就必須(xu)另外尋找(zhao)新的(de)(de)(de)(de)進貨(huo)渠道。
首先，要多去了解其(qi)他超市(shi)動(dong)銷(xiao)率(lv)高、而我們(men)超市(shi)沒(mei)有的(de)商品，再尋(xun)找(zhao)相應的(de)供貨(huo)渠道(dao)，利用現款(kuan)優勢壓低價格，作為社區(qu)團購主推商品，這(zhe)樣(yang)既可以獲得(de)顧客(ke)，也加(jia)大(da)我們(men)的(de)競爭優勢。
其次，盡快與現有的(de)社(she)區團(tuan)購供(gong)應(ying)商(shang)取(qu)得(de)聯系，聯合采購團(tuan)品(pin)(pin)。很(hen)多(duo)社(she)區的(de)團(tuan)購群做得(de)風生水起，從而也(ye)培養出了大量社(she)團(tuan)供(gong)應(ying)商(shang)，雖然這些(xie)供(gong)應(ying)商(shang)不是商(shang)超渠道的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，但這些(xie)商(shang)品(pin)(pin)更為靈活、高(gao)效、接地氣，而且(qie)有極大的(de)價格優勢，選品(pin)(pin)也(ye)非常精準，我們必須盡快匯(hui)集這部分供(gong)應(ying)商(shang)，以便(bian)為搞好社(she)區團(tuan)購打好基礎(chu)。
第(di)三，利用(yong)社(she)區(qu)團購先銷后進、不留(liu)庫(ku)存的特點，尋(xun)找源頭(tou)貨(huo)源，基地、廠(chang)家(jia)、商(shang)家(jia)待(dai)處理(li)庫(ku)存、平臺集采等(deng)(deng)等(deng)(deng)，都是重要(yao)的進貨(huo)渠(qu)道(dao)。這些(xie)都是我們原有供貨(huo)渠(qu)道(dao)所(suo)不具備的，必(bi)須重點開(kai)拓(tuo)。
第(di)四，面(mian)對原(yuan)來社區團(tuan)購供應渠道(dao)的(de)(de)空白，單靠幾個人來拓展渠道(dao)是不現實的(de)(de)。我們(men)必須(xu)發揮(hui)全員優勢，尋(xun)找商品(pin)和貨源，然后(hou)成立專門的(de)(de)選品(pin)小(xiao)組優選，只要選中開團(tuan)，可(ke)從社團(tuan)收益中提取一定比例的(de)(de)傭金(jin)獎勵(li)推薦人員。
商品(pin)是(shi)社區(qu)團購(gou)(gou)的靈魂(hun)，商品(pin)選好(hao)了(le)，社區(qu)團購(gou)(gou)就成功(gong)了(le)一半。另外，還需要做好(hao)組(zu)織、用對方法。
社(she)區團購需要各店長親自來抓，店內全(quan)員(yuan)參與，并對門店周(zhou)邊社(she)區和(he)其(qi)他遠方社(she)區采用不同的開團辦法和(he)送貨取貨辦法。
針對門店周(zhou)邊(bian)社區，要對每個社區實(shi)行定員分(fen)工負責，團購后盡量實(shi)行到店自(zi)提取(qu)貨為(wei)主。這樣可以對周(zhou)邊(bian)社區無縫(feng)覆蓋，并且能引導顧客(ke)到店，利用團品的吸引力，拉動客(ke)流。
遠(yuan)離門(men)店的社區，實行員工(gong)自愿選擇社區群(qun)開團(tuan)，商品配送至就近(jin)的“菜鳥(niao)”驛站或指定提(ti)(ti)貨(huo)(huo)點自提(ti)(ti)，根(gen)據國內(nei)經營數據，盡(jin)量(liang)避免一單商品送貨(huo)(huo)上門(men)，這(zhe)條路(lu)是走不通的。商品售后由本群(qun)開團(tuan)的員工(gong)負(fu)責。這(zhe)種社區團(tuan)購，要注意(yi)及(ji)時為負(fu)責的員工(gong)發(fa)放傭(yong)金(jin)。
每個門(men)店(dian)要對社區團購(gou)進行個人考核，建立激勵(li)約束機制，鼓勵(li)先進，鞭策落后。
社(she)區團購不單是開拓新業(ye)務，更是社(she)區門店自我革命的(de)(de)過程。社(she)區團購搞(gao)得好的(de)(de)，除了鞏固客(ke)流，還(huan)會擴大門店商圈，搶(qiang)奪(duo)顧(gu)客(ke)和銷(xiao)售份額。反(fan)之，客(ke)流會逐步(bu)(bu)流失，門店逐步(bu)(bu)被(bei)淘汰(tai)出(chu)局。
（市場板塊 張新一）
