生(sheng)(sheng)鮮是(shi)消費者日(ri)常生(sheng)(sheng)活不(bu)可或缺的必需(xu)品，在(zai)超(chao)市銷(xiao)售(shou)中占據重要地位。根據統(tong)計資料，消費者的賬單有50%以(yi)上(shang)是(shi)花費在(zai)生(sheng)(sheng)鮮上(shang)。目前，社區生(sheng)(sheng)鮮已經成為零(ling)(ling)售(shou)超(chao)市行(xing)業(ye)最火熱、最敏(min)感的話題，無(wu)論是(shi)傳統(tong)零(ling)(ling)售(shou)企(qi)業(ye)還是(shi)電商，都(dou)(dou)在(zai)試(shi)水或布局這(zhe)種趨勢性的業(ye)態，甚至有一些原本與零(ling)(ling)售(shou)行(xing)業(ye)毫不(bu)沾(zhan)邊的各方力量也都(dou)(dou)義(yi)無(wu)反顧地投身(shen)到這(zhe)場(chang)“商業(ye)混戰”之中。混戰之中，必有勝敗。
豐華(hua)超市(shi)往(wang)日的(de)不俗業績，就是因(yin)為生(sheng)鮮品類(lei)的(de)經營比較突出(chu)。如今要(yao)想重振豐華(hua)超市(shi)，也必須(xu)在生(sheng)鮮上(shang)下(xia)足功夫，采(cai)取得當(dang)措施加強(qiang)生(sheng)鮮自(zi)采(cai)，并形成自(zi)己的(de)獨到(dao)之處(chu)。
首(shou)先，要了(le)(le)解(jie)(jie)(jie)采什(shen)么。一日三(san)餐，對每一位消費者(zhe)而(er)言，每餐都(dou)是(shi)艱難抉擇，“今(jin)天吃(chi)什(shen)么”永遠(yuan)是(shi)困擾他們(men)的(de)問(wen)題。許(xu)多超市會用(yong)打折和新鮮占據消費者(zhe)心(xin)智，但仍無法解(jie)(jie)(jie)決(jue)消費者(zhe)終極問(wen)題“今(jin)天要吃(chi)什(shen)么”。我(wo)們(men)在(zai)采購生鮮品種時，可以直接向(xiang)消費者(zhe)傳達(da)一種信息(xi)：“今(jin)天就(jiu)吃(chi)好吃(chi)的(de)。”相比“鮮”，“好吃(chi)”更(geng)放(fang)大了(le)(le)食材(cai)的(de)價值，挖掘到了(le)(le)用(yong)戶更(geng)深(shen)層(ceng)次的(de)需求，引起購買。我(wo)認為未來社區生鮮商業模式的(de)成敗(bai)，不是(shi)由誰(shui)更(geng)會“拉(la)攏”用(yong)戶決(jue)定(ding)，而(er)是(shi)取決(jue)于誰(shui)能更(geng)理(li)解(jie)(jie)(jie)用(yong)戶！
生(sheng)鮮(xian)采購(gou)(gou)重點在(zai)蔬果，其次在(zai)肉禽類和水產(chan)類，這(zhe)些(xie)品類的(de)銷(xiao)量應(ying)該能(neng)(neng)占到(dao)70%。同時，生(sheng)鮮(xian)產(chan)品的(de)采購(gou)(gou)要比(bi)品質，而不是(shi)單(dan)純比(bi)價格(ge)。隨(sui)著人們生(sheng)活(huo)水平的(de)提高，只圖便宜的(de)人群越(yue)來(lai)越(yue)少、越(yue)來(lai)越(yue)年老。年輕的(de)主流消費群體，寧(ning)吃(chi)鮮(xian)桃一個(ge)，不吃(chi)爛(lan)桃一筐。所以，我們要了(le)解(jie)重點采什么(me)，才(cai)能(neng)(neng)把主要人員和精力用在(zai)刀刃上(shang)。
其次，要解決怎樣(yang)采。要建團隊(dui)，成立生鮮采購小組(zu)，統一(yi)指(zhi)揮；定(ding)(ding)目(mu)標(biao)，只有目(mu)標(biao)設定(ding)(ding)，才能長久堅(jian)持(chi)；給支(zhi)持(chi)，給與(yu)財(cai)務、稅務等支(zhi)持(chi)，給予恒溫庫、冷凍庫、制(zhi)冰(bing)機、展臺(tai)支(zhi)持(chi)，給予激勵支(zhi)持(chi)；找源頭(tou)，大宗(zong)生鮮品(pin)種堅(jian)持(chi)源頭(tou)采購，對一(yi)些量小商品(pin)，為了降低采購成本，可以考(kao)慮與(yu)第三方合作；定(ding)(ding)規(gui)則，小組(zu)組(zu)織(zhi)，門店參(can)與(yu)，集(ji)中(zhong)采購，信(xin)息共享(xiang)，單品(pin)考(kao)核，定(ding)(ding)向激勵。
第三(san)，要降(jiang)(jiang)低(di)采(cai)購(gou)(gou)、配(pei)(pei)送和(he)銷售(shou)成本(ben)，降(jiang)(jiang)低(di)損耗。要成立生(sheng)鮮采(cai)購(gou)(gou)群，信息自報，比價采(cai)購(gou)(gou)。集中采(cai)購(gou)(gou)到(dao)庫(ku)后，做好人員分(fen)工，通過初整理、小(xiao)包(bao)裝(zhuang)完成配(pei)(pei)前準備。配(pei)(pei)送到(dao)店(dian)(dian)后，貼上標(biao)簽就能銷售(shou)，減少門店(dian)(dian)人員負擔，降(jiang)(jiang)低(di)商品損耗，同時利于保持店(dian)(dian)面衛生(sheng)。
第四，拓(tuo)(tuo)展(zhan)銷售渠道。自采的(de)(de)生鮮品種，要以(yi)(yi)(yi)門店(dian)銷售為(wei)主，加大陳(chen)列面，實行(xing)(xing)突出(chu)展(zhan)示，大力度(du)營(ying)(ying)銷。同(tong)時拓(tuo)(tuo)展(zhan)社(she)(she)區(qu)微信群(qun)團購(gou)營(ying)(ying)銷，大力發展(zhan)社(she)(she)區(qu)購(gou)物(wu)(wu)群(qun)團購(gou)。目前，幾乎每個小區(qu)都有(you)團購(gou)群(qun)，這種購(gou)物(wu)(wu)方式最大的(de)(de)優(you)點就是信息傳遞快(kuai)，沒(mei)有(you)時間限(xian)制，參與和(he)互(hu)動性強，取貨方便。社(she)(she)區(qu)購(gou)物(wu)(wu)群(qun)進行(xing)(xing)團購(gou)，也能突破地域限(xian)制，截流其(qi)他商超客流，搶占其(qi)他超市(shi)的(de)(de)市(shi)場份額。只要配貨能到達的(de)(de)社(she)(she)區(qu)，就是我們(men)的(de)(de)市(shi)場所在。各門店(dian)可以(yi)(yi)(yi)以(yi)(yi)(yi)本(ben)門店(dian)為(wei)大本(ben)營(ying)(ying)，以(yi)(yi)(yi)本(ben)門店(dian)員(yuan)工為(wei)營(ying)(ying)銷開拓(tuo)(tuo)團隊(dui)，在全(quan)市(shi)內的(de)(de)社(she)(she)區(qu)開拓(tuo)(tuo)市(shi)場。
最后(hou)，要(yao)(yao)全店參與、全員參與，加強考核(he)。生鮮采購小組正式實(shi)施運行后(hou)，要(yao)(yao)比(bi)進(jin)量、比(bi)銷(xiao)量、比(bi)貢獻(xian)，做(zuo)(zuo)考核(he)、做(zuo)(zuo)公示、做(zuo)(zuo)激勵。生鮮自采不是新話(hua)題，但有新方法(fa)。只要(yao)(yao)敢想(xiang)、敢干、敢突破，依靠生鮮拉動客流，提升(sheng)超(chao)市業績，指日可待。
（市場板塊 張(zhang)新一(yi)）
