編者(zhe)按：“九八九八不得了(le)，糧(liang)食大豐收，洪水被趕跑。百(bai)姓安居樂業，齊夸黨(dang)的(de)(de)領導……縱(zong)觀世界風云，風景(jing)這(zhe)(zhe)邊更好！”正(zheng)如那(nei)一年的(de)(de)春(chun)晚小品《昨天、今(jin)(jin)天、明(ming)天》中(zhong)的(de)(de)這(zhe)(zhe)段臺詞所(suo)形(xing)容的(de)(de)那(nei)樣(yang)，1998年萬(wan)象(xiang)更新、一片祥(xiang)和(he)的(de)(de)景(jing)象(xiang)，讓(rang)位于豐華(hua)商城一樓的(de)(de)明(ming)華(hua)廚具·愛寧生活館的(de)(de)老(lao)板宋明(ming)義(yi)至今(jin)(jin)都(dou)記憶猶新。而從1998年進入商城至今(jin)(jin)，宋老(lao)板的(de)(de)門店也經歷(li)了(le)昨天的(de)(de)輝煌，今(jin)(jin)天的(de)(de)迷茫(mang)，明(ming)天的(de)(de)挑戰。
小攤升級大門(men)店 品質經營(ying)是關鍵
宋明義一家人(ren)98年進入了商(shang)城，最開(kai)始(shi)小攤經(jing)營的(de)只(zhi)是比較(jiao)單一的(de)商(shang)品(pin)，宋老(lao)板說：“剛開(kai)始(shi)那會，只(zhi)是隨大(da)流采購一些常見商(shang)品(pin)進行販賣(mai)，沒有(you)(you)形成(cheng)自己的(de)特色，不(bu)是很規范，競爭也很激烈。”隨著(zhu)人(ren)們生活水(shui)平的(de)提(ti)高，以及消(xiao)費者消(xiao)費觀念(nian)、消(xiao)費方式的(de)轉變，宋老(lao)板意識到，只(zhi)有(you)(you)轉變觀念(nian)經(jing)營品(pin)牌貨，才能把(ba)生意做(zuo)長久。從2006年開(kai)始(shi)，宋老(lao)板率(lv)先轉行，經(jing)營家用(yong)小電器，主(zhu)打愛寧(ning)電器，有(you)(you)抽水(shui)壺、電水(shui)壺、絞肉機(ji)、茶(cha)吧(ba)機(ji)和(he)飲(yin)食機(ji)。同時還兼顧經(jing)營著(zhu)方盛達廚師刀、揚子電器、華帝廚具、九陽電器系列等。
“品類在增加(jia)，產品的(de)更新(xin)換代速度完全超過學(xue)習進度，自己不懂，也(ye)不會用(yong)(yong)，便挨(ai)家(jia)挨(ai)戶到同行店(dian)(dian)里(li)去學(xue)習，了解每一個產品如何使(shi)用(yong)(yong)，費盡(jin)九牛二虎(hu)之力(li)，也(ye)碰過不少釘子。后(hou)面只要新(xin)品一來，自己就主動研究，學(xue)明白了，顧客來買才好(hao)給人家(jia)演示。”初期的(de)經營雖然辛苦些，但是“學(xue)習”、“研究”二字，宋(song)(song)老板記(ji)在了心間。門(men)店(dian)(dian)面積在增加(jia)，宋(song)(song)老板的(de)生意(yi)也(ye)是越做(zuo)(zuo)越大，越做(zuo)(zuo)越紅火。宋(song)(song)老板對(dui)筆者(zhe)說(shuo)：“2015年(nian)以前，天天都忙得不可開交，來的(de)顧客都沖著價格實惠來的(de)，產品也(ye)不愁賣，那段(duan)時(shi)間，大部分的(de)利潤份額都在零售上。”
宋老(lao)板(ban)說，現在(zai)競爭加劇，整(zheng)個商(shang)城也(ye)在(zai)向批發(fa)轉型，同時零售量少了，我(wo)就(jiu)把經營重點(dian)放在(zai)批發(fa)上，主要供貨縣城和(he)鄉(xiang)鎮。在(zai)豐華商(shang)城統(tong)一組織下(xia)，宋老(lao)板(ban)也(ye)嘗試(shi)去接觸(chu)學習抖(dou)音直播帶貨，但他更(geng)看重朋(peng)友圈信任度更(geng)高的營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式。憑借著十多(duo)年積(ji)累(lei)下(xia)的人脈，再加上宋老(lao)板(ban)轉換了自(zi)己的經營思路(lu)，主打兩季(ji)營銷(xiao)(xiao)(xiao)，冬季(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售電(dian)暖氣，夏季(ji)銷(xiao)(xiao)(xiao)售電(dian)風扇，在(zai)產(chan)品(pin)價格和(he)品(pin)質(zhi)得到保(bao)證的前提下(xia)，朋(peng)友介紹朋(peng)友，做長線生(sheng)意，吸引了許多(duo)顧客前來訂(ding)購。
敢同電(dian)商拼售(shou)后(hou) 線上線下相融合
談起(qi)電(dian)商(shang)，宋老板暫(zan)未建立自己的(de)(de)(de)線(xian)上店(dian)(dian)鋪(pu)，他認為實(shi)(shi)(shi)體店(dian)(dian)依然有(you)實(shi)(shi)(shi)體店(dian)(dian)的(de)(de)(de)優勢(shi)。“我(wo)自己經(jing)營(ying)這(zhe)么多(duo)電(dian)器商(shang)品，但凡(fan)有(you)顧客(ke)買回去出了(le)問(wen)題(ti)(ti)，一般的(de)(de)(de)七天包(bao)退(tui)包(bao)換(huan)，我(wo)都(dou)(dou)會適當延期(qi)，有(you)時(shi)(shi)候(hou)顧客(ke)買回去半個(ge)(ge)月(yue)了(le)產品出了(le)問(wen)題(ti)(ti)，我(wo)也(ye)依舊寧可折本也(ye)想辦法(fa)跟廠家聯系(xi)，幫他退(tui)換(huan)，畢(bi)竟在(zai)價(jia)格上和(he)電(dian)商(shang)競爭沒有(you)任何(he)優勢(shi)可言，拼(pin)的(de)(de)(de)就(jiu)是售后服務，拼(pin)的(de)(de)(de)就(jiu)是誠信經(jing)營(ying)。”寧可自己吃虧(kui)，也(ye)要維護好(hao)和(he)顧客(ke)之間(jian)(jian)的(de)(de)(de)關系(xi)，這(zhe)是宋老板能夠將實(shi)(shi)(shi)體店(dian)(dian)經(jing)營(ying)至今一個(ge)(ge)重要的(de)(de)(de)前提——與其與顧客(ke)因(yin)為退(tui)換(huan)貨的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)浪費時(shi)(shi)間(jian)(jian)，不如(ru)自己虧(kui)一點，賺(zhuan)個(ge)(ge)好(hao)人氣(qi)。而這(zhe)便是如(ru)今線(xian)上電(dian)商(shang)平臺的(de)(de)(de)軟(ruan)肋，產品在(zai)售后方面存在(zai)諸多(duo)問(wen)題(ti)(ti)，往往是易買難(nan)退(tui)，退(tui)換(huan)往返(fan)的(de)(de)(de)郵寄占用了(le)大量時(shi)(shi)間(jian)(jian)和(he)精力，和(he)線(xian)上客(ke)服的(de)(de)(de)文字(zi)溝通也(ye)存在(zai)著諸多(duo)矛(mao)盾(dun)，往往一言不合就(jiu)玩(wan)消失、在(zai)崗不在(zai)線(xian)，這(zhe)些都(dou)(dou)讓宋老板篤定(ding)做好(hao)實(shi)(shi)(shi)體店(dian)(dian)的(de)(de)(de)信心。
當(dang)前各行各業都面臨著諸多挑戰，不管是(shi)大的(de)(de)營(ying)銷環(huan)境還是(shi)自身(shen)經營(ying)，但是(shi)宋老(lao)板(ban)并不膽怯，接下來(lai)，宋老(lao)板(ban)計(ji)劃繼續(xu)瞄準(zhun)微(wei)信，開展(zhan)(zhan)社(she)群(qun)營(ying)銷，另外針(zhen)對社(she)區(qu)，開展(zhan)(zhan)社(she)區(qu)營(ying)銷，拼(pin)團促銷等(deng)等(deng)，積極(ji)與這些線上渠(qu)道相(xiang)融合(he)，實行兩(liang)條腿走(zou)路，確保走(zou)得穩走(zou)得快。宋老(lao)板(ban)對筆者說，機(ji)(ji)會(hui)對于大多數人(ren)(ren)都是(shi)一(yi)樣的(de)(de)，關鍵(jian)在于能(neng)否把握(wo)住機(ji)(ji)會(hui)，能(neng)否為(wei)明天(tian)選擇到合(he)適的(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)。宋老(lao)板(ban)從20歲出頭就帶(dai)領同宗族的(de)(de)許多家人(ren)(ren)一(yi)起(qi)來(lai)豐華商城創(chuang)業，到今天(tian)自己(ji)已是(shi)不惑之年，從一(yi)位(wei)青澀(se)的(de)(de)青年成(cheng)長為(wei)沉穩果斷、對人(ren)(ren)生有獨到見解(jie)的(de)(de)生意人(ren)(ren)，與他共同發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)起(qi)來(lai)的(de)(de)門店一(yi)起(qi)見證了(le)中國小(xiao)微(wei)企業的(de)(de)初生、成(cheng)長、發(fa)(fa)展(zhan)(zhan)和(he)壯大，宋老(lao)板(ban)堅(jian)信，商城的(de)(de)明天(tian)依舊是(shi)光(guang)明的(de)(de)，自己(ji)的(de)(de)生意也必定因(yin)自己(ji)的(de)(de)拼(pin)搏努(nu)力而再(zai)次迎來(lai)春天(tian)。
（見習記(ji)者 高新(xin)華）
