每(mei)個人的(de)消費(fei)需(xu)求(qiu)千(qian)差(cha)萬別(bie)，比(bi)如：實(shi)用、喜好、虛(xu)榮、好奇(qi)、漂亮(liang)、實(shi)惠等，無論銷售什么(me)產(chan)品，我們首先要了解消費(fei)者(zhe)的(de)心理。消費(fei)者(zhe)購買產(chan)品是(shi)為了滿足(zu)自己(ji)的(de)生(sheng)活(huo)需(xu)求(qiu)，更是(shi)為了享受(shou)到購買產(chan)品后的(de)心理滿足(zu)感(gan)，也(ye)就是(shi)說消費(fei)者(zhe)追求(qiu)的(de)不僅(jin)是(shi)產(chan)品本身如何出眾(zhong)，而且是(shi)產(chan)品能使(shi)他變得(de)不同。
顧客進(jin)店后的(de)(de)(de)溝(gou)通十(shi)分重要，首先要弄清楚消費者(zhe)真實需求。比如萬事利(li)專(zhuan)營店開業期間，有一對六(liu)七十(shi)歲的(de)(de)(de)老夫妻進(jin)店買絲巾(jin)，為什(shen)么能成(cheng)交呢？面(mian)對他們不(bu)需要過多介紹絲巾(jin)花色有多么時(shi)尚(shang)漂亮，而是要講戴(dai)上我們的(de)(de)(de)絲巾(jin)能對肩(jian)頸起到(dao)保(bao)護作用，品質(zhi)好能戴(dai)許多年。我們在介紹時(shi)突出實用性和對健康(kang)的(de)(de)(de)重要性，滿足了兩位老人的(de)(de)(de)心理需求點，銷售自然水(shui)到(dao)渠成(cheng)。
其次是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)進(jin)(jin)(jin)行專業的(de)(de)(de)消費引導。八月初，某女(nv)士進(jin)(jin)(jin)店看衣(yi)服，在(zai)溝通過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)了(le)解(jie)到(dao)她(ta)(ta)的(de)(de)(de)孩(hai)子婚期(qi)將至，有置衣(yi)需求，因此我(wo)們就(jiu)(jiu)向(xiang)她(ta)(ta)推薦了(le)高(gao)端(duan)旗袍并引導試(shi)穿，過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)講明我(wo)們可(ke)以(yi)從杭(hang)州廠方進(jin)(jin)(jin)行高(gao)端(duan)定(ding)制。產品的(de)(de)(de)材(cai)質(zhi)、做工、定(ding)位與(yu)她(ta)(ta)的(de)(de)(de)氣(qi)質(zhi)極(ji)度符合，滿(man)足(zu)了(le)她(ta)(ta)喜歡與(yu)眾(zhong)不同(tong)的(de)(de)(de)需求點，滿(man)足(zu)了(le)她(ta)(ta)的(de)(de)(de)高(gao)端(duan)身(shen)份地位，還(huan)可(ke)以(yi)給她(ta)(ta)渲染一(yi)(yi)種場(chang)景(jing)，比(bi)如在(zai)婚禮現場(chang)她(ta)(ta)將會(hui)有多(duo)么(me)地萬眾(zhong)矚目。以(yi)前她(ta)(ta)自己結婚的(de)(de)(de)年(nian)代沒有這么(me)隆重(zhong)過(guo)(guo)，現在(zai)也算(suan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)彌補自己過(guo)(guo)去的(de)(de)(de)遺憾。期(qi)間她(ta)(ta)一(yi)(yi)直提(ti)出各種問題，比(bi)如短袖馬上過(guo)(guo)季(ji)、沒什么(me)場(chang)合穿、不好打理、價格太高(gao)等，那么(me)我(wo)們就(jiu)(jiu)針對(dui)(dui)性地為(wei)這位尊貴(gui)的(de)(de)(de)女(nv)士一(yi)(yi)一(yi)(yi)排憂(you)解(jie)難。我(wo)們說，我(wo)們的(de)(de)(de)旗袍是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)重(zhong)磅絲垂(chui)墜感(gan)(gan)強(qiang)、不易起皺褶，過(guo)(guo)兩天天氣(qi)漸涼時(shi)，外面搭(da)配一(yi)(yi)件中(zhong)長款(kuan)黑色針織衫(shan)，日(ri)常出門絕對(dui)(dui)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)人群(qun)中(zhong)的(de)(de)(de)亮點。最重(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)強(qiang)調我(wo)們的(de)(de)(de)品牌是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)高(gao)端(duan)產品，雖然不存(cun)在(zai)打折情況，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)感(gan)(gan)覺(jue)您是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)喜歡，而(er)且家里有喜事(shi)，我(wo)們盡力給您申請(qing)最大的(de)(de)(de)優惠(hui)政策……最終(zhong)這位女(nv)士買得非常開心，同(tong)時(shi)還(huan)增加了(le)復(fu)購機率。
其實，銷售到(dao)最后比拼的(de)也就是對消費者(zhe)(zhe)心(xin)理(li)需求(qiu)的(de)滿足(zu)，做到(dao)想消費者(zhe)(zhe)所想。日常(chang)來店顧(gu)客試(shi)穿時，我(wo)經(jing)常(chang)會(hui)問：方便我(wo)給您(nin)拍張照嗎(ma)，覺(jue)得您(nin)穿我(wo)們家(jia)的(de)衣服特別(bie)合適(shi)，留(liu)著以(yi)后給別(bie)的(de)顧(gu)客看看打個樣(yang)。一般大家(jia)都(dou)會(hui)欣然接受，這(zhe)就是人性需求(qiu)點(dian)，感(gan)覺(jue)到(dao)被關(guan)注(zhu)、被認可，會(hui)在(zai)心(xin)理(li)上對你(ni)產生認同，增(zeng)加了(le)進一步交流的(de)機會(hui)，增(zeng)加了(le)促單成功的(de)概率；即使這(zhe)次沒有成交，也在(zai)她心(xin)里留(liu)下(xia)了(le)印象，給下(xia)次交易(yi)留(liu)下(xia)伏筆。一句話，商家(jia)只有準(zhun)確捕捉到(dao)消費者(zhe)(zhe)需求(qiu)點(dian)才能立于不(bu)敗之地(di)。
（萬(wan)事利專營店(dian) 吉星竹）
