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關于超市經營的幾個問題

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2018-02-02
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　　經常看到商家在馬路上騎行宣傳活動內容，或者在馬路邊拉條幅為促銷活動宣傳造勢。特別是作為中國“三桶油”的國企也紛紛采用買立減等方式進行促銷，確實使人感受到了買方市場環境下競爭的慘烈程度。反觀超市行業也是這樣。可以說，超市行業一方面面臨著競爭環境的客觀壓力，另一方面超市自身也面臨著諸多需要厘清的問題。
    一、活動力度與活動商品問題
    按照實際經營情況，一般規模較大的超市活動力度也較大，不論店慶、年中慶還是春節、中秋節、國慶節等重大節假日促銷活動都是這樣。誠然，越是大規模的活動越能吸引更多的人氣，越多的特價商品越能拉動營業額。然而不能忽略的是，為了迅速凝聚人氣，活動期間超市都要犧牲很大的利潤。怎樣實現超市的持續盈利和消費者滿意的雙贏局面，成為了營銷活動的難題。但這不是不能做到的。為了拉動人氣，超市可以用生鮮、糧油、禽蛋、肉類等價格敏感商品作為重點促銷商品，而貨架類商品只是以季節性商品（比如啤酒、水、粽子）少量參與；同時對活動商品的品類與數量嚴格篩選，每個區域推出幾種熱點商品，不僅讓顧客得到實惠，更要讓顧客買得舒心，買得滿意。
    二、經營品類和商品品種問題
    經營品類、品項數要與門店面積、定位相適應。超市經營的商品品類（商品品項）多少首先取決于超市的面積。大賣場（1萬平米以上）經營品類要“大而全”，而標準超市（5千平米以下）和便利店因受陳列面制約，經營品類要適當刪減，品類要適當“小而專”，要以滿足周邊就近消費者的需求為標準。其次，經營品類和品項數還與超市定位有關，比如生鮮超市主要經營蔬果、禽蛋、肉等品類，水果超市主要經營各種水果，零食超市以經營各種散裝和預包裝零食為主。
    三、貨源掌控問題
    源頭進貨最能拉低價格，形成價格優勢，在我超市過去的實際操作中，源頭進貨給我們帶來了經營上的“甜頭”。然而，基于以上原因我們就要完全拋棄供貨商么？答案是否定的，供貨商供貨在一定程度上彌補了廠家訂貨模式的不足，他們的結算方式、一次訂貨數量、退換貨、促銷活動會更加靈活，到超市門店維護商品會更加到位。多樣的方式也有助于連鎖超市靈活經營，在推出活動時也有更加默契的配合。
    四、是否把利潤作為超市唯一考核指標
    誠然，超市要生存要發展必須要以合理的利潤為保證，長期虧損的超市是沒有競爭力的。超市要想長久發展，還必須要提高銷量，提高市場占有率。“銷量為王”為廠家、商家經營之道；有了銷量才有與廠家、供貨商談判的資本，廠商對超市投入的支持力度才會越大。一味追求高毛利率，雖然短期內超市利潤會增長，但隨著市場占有率的下降和銷售數量的減少，廠家會減少對超市的支持力度，長期會導致利潤急劇下降，并進入惡性循環，把超市帶入危險境地。
    揆諸現實，超市應根據自身規模和門店周邊消費者群體，靈活促銷，既要保證利潤合理，更要保證最大數量的銷量，還要滿足顧客的消費需求，才能使自身始終處于有利競爭地位。        
  （保障板塊 蔡(cai)治德）